Las ventas en el siglo XXI

Un mundo lleno de información

Hasta hace muy poco tiempo en el mundo de las ventas la parte vendedora era la que estaba más informada. El comprador disponía sólo de una pequeña cantidad de información y se sentía indefenso ante la información suministrada, mucha de la cual le resultaba imposible contrastar.

 

Desde que se populariza Internet el escenario ha dado un giro de 180º.

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El vendedor ahora se enfrenta a un COMPRADOR HIPERINFORMADO, que ha consultado o va a consultar foros, webs de la competencia, páginas de consumo… y, dado que va a arriesgar su dinero, se preocupa por eliminar incertidumbre, en ocasiones en exceso. Por lo tanto, todas las técnicas y las estrategias previas a la aparición de Internet cada vez conducen a menos resultados, provocan mayor frustración y nos llevan a tomar decisiones equivocadas.

El mundo ha cambiado...

¡La venta también!

La globalización en el mundo comercial

Hasta hace muy poco tiempo una empresa podía tener clientes hasta donde físicamente alcanzase su red comercial, fuera a través de vendedores, establecimientos o concesiones. Por lo tanto, nuestra competencia sólo era aquella que pudiera llegar hasta el mismo lugar que nosotros.

           Hoy en día...

 

¿A qué distancia está nuestra competencia?

ratón¡A un click de ratón!

 

Hoy cualquier persona puede comprar y vender, no ya a empresas de otras provincias o regiones, sino de países a miles de kilómetros.

 

mundo

 

Por eso tenemos que profundizar en el valor que puede aportar una red de ventas realmente profesional con CAPACIDAD PARA AYUDAR A MEJORAR EL NEGOCIO O EL BIENESTAR DE NUESTRO CLIENTE, y no sólo para venderle productos o servicios.

La salida inteligente es hacer valer como VENTAJA COMPETITIVA la profesionalidad del vendedor, que se adapta a las necesidades del cliente, que es capaz de escucharle, y está suficientemente preparado como para ser una ayuda valiosa, no un mero catálogo hablante que describe características y precios.

La venta consultiva

 La venta ha ido evolucionando con el tiempo:

 

 

El siglo XXI ha trastocado este esquema completamente. Internet puede perfectamente ser un vehículo incomparable de información, tanto de características, precios, como de modos de uso… de casi cualquier producto. Con lo que ese tipo de vendedor que hemos descrito, y que aún es mayoritario, ve disminuir sus ventas mes a mes.

 

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Sólo el vendedor que da oportunidades a sus clientes, soluciones reales, que se preocupa de que su cliente gane más, económicamente y en satisfacción, sobrevivirá. Por eso el vendedor debe saber interpretar qué necesidades tiene su cliente y actuar como un consultor, con conocimientos muy amplios de su cliente y de su mercado.

¿Cómo será el vendedor del siglo XXI?

En el siglo XXI las relaciones comerciales han cambiado radicalmente, las formas de comprar y vender también. La tecnología y la globalización han multiplicado la presión de la competencia y el nivel de exigencia.

          Hemos llegado a la época del comprador híper informado, en el que el grado de exigencia ha crecido exponencialmente y la multitud de alternativas han incrementado la dificultad de la venta, pero del mismo modo también están abriendo nuevas oportunidades.

 

 

El vendedor que va a sobrevivir (y que va a ser altamente valorado) es aquel que sea considerado como ALGUIEN MUY PROFESIONAL Y HUMANO QUE TRAE SOLUCIONES cuando llega.

 

 

vendedor

 

 

Del mismo modo y de cara a la empresa a la que el vendedor representa debe constituirse en los ojos y los oídos de esa empresa en el mercado.

El enfoque hacia el mercado es el único medio de supervivencia de las empresas en el siglo XXI, todos los esfuerzos, todo su I+D+I, debe dictarse desde las necesidades del mercado.

 

 

zapatero

 

 

Y, ¿ Quiénes son las personas más cercanas a las necesidades del mercado?

¡Los vendedores, sin duda!

 

Por tanto, los nuevos vendedores del siglo XXI deben desarrollar nuevas habilidades para detectar necesidades reales del mercado y no sólo meras quejas fruto de la negociación; deben aprender a discernir tendencias y oportunidades. Y, del mismo modo, desarrollar la capacidad de transmitirlas a la empresa que representa de una forma profesional, ponderada y persuasiva. Deben asumir una cuota importante de liderazgo en el enfoque estratégico de las empresas.

El siglo XXI será el siglo de LA VENTA CONSULTIVA BIDIRECCIONAL:

 

Para eso se necesita un entrenamiento especial, distinto al suministrado hasta la fecha.

¿Cómo serán los negocios en el siglo XXI?

El siglo XX fue un siglo de crecimiento, descubrimientos, de ganas. El siglo XXI va a ser un tiempo de cambios radicales, que sorprenderán por su velocidad. La información que hasta ahora era patrimonio de unos pocos, se ha diseminado por el mundo. Y quien no disponga de ella y la sepa utilizar en la práctica, estará en clara desventaja.

 

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El Siglo XXI será un siglo de cambios estructurales.

Nacen oportunidades desconocidas y se materializan las amenazas que arrastrábamos. El siglo XXI para algunos será el gran escenario para desplegar su talento y para otros, la gripe que agrave su enfermedad crónica hasta la muerte.

¡Todo será radicalmente diferente!

Y probablemente el mundo de la venta será uno de los que más evolucione. A cada uno nos toca decidir si queremos estar en la vanguardia o tratando de copiar a la competencia.

 

 

 

 

 

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